网上有关“服装销售成功案例分析_服装销售成功案例分享 ”话题很是火热 ，小编也是针对服装销售成功案例分析_服装销售成功案例分享寻找了一些与之相关的一些信息进行分析
，如果能碰巧解决你现在面临的问题，希望能够帮助到您。

　在服装销售过程中 ，服装销售员除了要把服装很好地展示给顾客以外
，还要掌握一些服装 销售技巧 和话术，服装销售的技巧和话术可以通过一些服装销售成功案例中学习一些销售之道 。以下是我分享给大家的关于服装销售成功案例的分析 ，供大家阅读!

　D品牌的导购大姐应该说是华联商厦里面比较厉害的导购了，不仅性格和善、开朗而且导购技巧也不错
，更值得一提的是还拓展了销售 渠道 ，搭建了异业联盟
。

　服装营销案例分析一：主动营销 ，招揽生意。

　D品牌大姐的第一个优点就是积极 、主动
、有亲和力 。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客
，而不是坐在店里默默的等待，笔者能走进她的店最主要的原因就是她和我们打了招呼 ，而且是非常和善的打招呼
，让你不进去看一看都不好意思
。某品牌的小赵曾经问我这样一个问题：?王老师，我以前也经常在店门口招揽顾客 ，可成功率非常低
，甚至有些顾客被我吓跑了，这是为什么呢 ，经笔者现场观察后发现
，小赵打招呼时是绷着脸的而且一点表情都没有，就像在和谁生气一样 ，试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢?

　服装营销案例分析二：吸引注意力，给出理由。

　笔者为什么要进D品牌的店?还有一点就是这位大姐说了这样一句话：?进来看看吧
，我们这里刚到几个新款 。?我就去的原因是因为有新款衣服，既然是新款那当然要去看看了 ，这就是吸引我注意力的地方
，同时也是我进入D品牌营销店的令一个理由。

　服装营销案例分析三：积极、热情是成功的必要条件
。

　在服装销售这个行业，积极 、热情的导购确实不多见了 ，尤其是在品牌营销店和较高端的卖场
，笔者发现这些地方的导购大多在重复着机械的语言和动作，不信你可以多走几家店去看看。D品牌大姐的表现真可谓是华联商厦中为数不多的 ，如果没有她的热情我也不会感觉不好意思进店
，如果没有她的热情即使进店也不一定会买她的衣服 。

　服装营销案例分析四：思维敏捷，主动介绍适合的产品
。

　这位大姐明明知道她的店里没有笔者想要的衣服 ，却不是像C品牌导购那样直接告诉我
，而是偷天换日利用类似的服装来替代，在笔者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解释改变
、引导笔者思路 ，并举出例证，利用第三方来证明她推荐的这件衣服也是很不错的
，是很适合笔者的。

　服装营销案例分析五：及时运用体验式，利用体验的效果留住顾客 ，引导顾客 。

　当顾客仍然不认同导购的观点的时候这位大姐没有死缠滥磨
，也不再讲多余的话，而是要求顾客试穿 ，因为她明白这时的语言是苍白无力的
，说出的话是很空虚空洞的，再说多了还会引起顾客的反感 ，激怒顾客甚至促使顾客马上离开
。为了证明自己的观点同时留顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿
，利用试穿的效果再次引导顾客。

　服装营销案例分析六：自己吃力的时候不失时宜的找帮手 。

　其实在进店的前段时间内笔者是一直在拒绝导购的，笔者的想法也很简单：既然这里没有适合自己的产品就要马上离开 ，再去其他品牌看看
。这位导购也很明白笔者的心思
，当时她也的确很难说服我买她的衣服，因为我认为她的衣服并不适合我。此时她的做法是找帮手 ，找谁?和我一起来的小张 。先是让小张坐下稳定人心，等笔者穿上衣服后她不仅自己赞叹如何适合我
，又把旁边不怎么说话的小张拉了进来，让小张帮她说话
。

　服装营销案例分析七：价格闪躲。

　笔者第一次问价的时候还没有完全喜欢上这件衣服 ，为了避免笔者在价格上的纠缠导购员并没有回答是多少钱
，而是采用?忽视法?，装作没有听见继续说着她的话 ，无疑这一次的价格策略是成功的 。

　服装营销案例分析八：利用二选一让顾客抉择。

　笔者试穿了一件大号的一件小号的风衣
，在试穿完之后及时的问笔者要大件还是小件，让笔者从中选择 ，而不是问：?买还是不买
。因为我无论是选择大件的还是小件的她的销售都是成功的
，如果问笔者买还是不买，那她的销售成功率就要减半了。

　服装营销案例分析九：在最后阶段运用了巧妙的报价方式 。

　在确定笔者已经喜欢上了她的衣服后 ，她开始按照笔者的要求报价了
，但没有直接说这件衣服XX钱，而是运用了?汉堡包报价法?
。在日常生活中 ，人们最容易记住的是第一印象和最后印象，中间印象是最容易被忽略的
，也是记忆最不深刻的，就像汉堡包一样 ，两面是面包中间夹层肉。这位大姐先说?这件衣服是最新款式
，今年才上市的，全部由顶级设计师设计? ，这个赞美给笔者留下了这件衣服款式新颖的印象;最后又说?不过现在正在做活动
，满300返80，活动价是740元 ，给您省了240元呢?
，这句话给笔者留下了现在买很便宜的印象;从而淡化了原价980元的高价格 。 总结 一下?汉堡包报价法?的公式就是?第一良好印象+实际价格+最后良好印象?
。

　服装营销案例分析十：面对顾客砍价还价从容不迫，把皮球踢给顾客。

　笔者提到这件产品太贵如果不能便宜就不买了 ，这时导购员没有夸夸其谈这件衣服到底如何好
，而是拿出商场的规定做挡箭牌 。其实大家也都知道正规商场是不砍价还价的，这个理由非常有说服力 ，在家乐福、沃尔玛 、肯德基你砍价还价吗?同时利用感情做工作和顾客拉近距离?给你便宜10元就得在我工资里扣10元，你忍心吗
，这真是人之常情啊，毕竟人家是打工的 ，看来真的是没有办法了
。?你是不是华联的会员?会员是可以在最终基础上打9.5折的。?
，看似没有讨价还价的余地了，但大姐话题一转似乎又柳暗花明了 ，可问题出来了
，笔者不是会员更没有会员卡，把不能打折这个大皮球又踢给了笔者 。最后大姐用自己的会员卡给笔者打了折扣 ，我怎么能不感激她呢?突然想起小品《卖拐》里那就话：?谢谢啊!?
。

　高手
，绝对是高手，这个导购员在价格应对方面真的不简单。

　服装营销案例分析十一：连带销售+异业联盟 。

　在笔者付完帐后导购员马上又开始向顾客推荐裤子 ，毕竟一件好的上衣也是需要一条合适的裤子嘛。?有没有相应的裤子?颜色要深一些的效果会更好
。?
，您发现没有，大姐直接把裤子的颜色给定位为深色 ，顾客选择的余地是很小的，既然大钱都花了又何必省下小钱影响效果呢?相信很多人都是这个心理
，即大带小好带，小带大就很难了。

　?这边XX品牌的裤子在做活动 ，打五折
，我带你过去看看 。?啊?她们还拉起了统一战线，卖上衣的和卖裤子的搭建了联盟 ，资源共享
，客户共享，当然了 ，卖裤子的导购肯定也没有少给这家上衣品牌营销店推荐客户
，利用别人的渠道实现自己的销售真的是把生意做精了
。

　在今天这个碎片化的时代，网站已经到了泛滥的地步 ，竞争也越来也多。在服装行业男装网站相对而言还不是很多
，但是竞争也是相当激烈的，各种营销手段层出不穷 ，搞促销、找明星代言
、打 广告 等等，如此疯狂的营销让很多用户已经看不到本质
，被各类信息严重冲击下产生疲乏 。如何在茫茫网海中成为东方明珠，这就需要我们更用心 ，比竞争对手更懂用户
，比竞争对手更能够做好细节
。在很多地方都看到SEOER人员说：?细节决定成败?，这个观点包括我在内的很多人都非常的认同。

　产品定位分析

　在产品孵化期就对产品做好定位 ，每件产品出来都有需求客户对象
，男装也不列外 。不同的用户群体有不同的方式，包括年龄、工作环境 、居住环境
、 文化 程度等等 ，我们要根据不同的用户群体来制定我们的营销方式
。男装就可以定位于高学历、高收入的白领人士
，分析他们的特点以及 爱好 ，抓抓客户心里 ，采取有效营销方式。

　网站内容质量

　网站内容质量的高低能够直接体现出网站的好坏 。内容质量高符合用户需求
，用户自然会对你的网站产品好的印象以及信任，从而转化成为利益
。内容质量不高 ，用户看了没有好的印象，必定不会有第二次的访问
，更不会有效益转化。服装网站服务的群体不同，对每个用户产品的影响也不同 ，不要为了更新而更新 。一个好的网站内容要做到4个方面：1 、内容完整
，不出现有头无尾
、有尾无头等现象;2、内容唯一，不要出现随便复制的 文章 ;3 、内容可靠 ，不要出现虚假信息
，欺骗用户;4
、内容权威，发表的数据信息可靠 ，来自权威机构。网站的内容质量做好
，用户喜欢，搜索引擎也喜欢 ，推广起来会有事半功倍的效果
。

　选择推广方式

　网站建好了
，内容也足够好，万事俱备只欠客户了。让客户知道你的存在 ，我们就需要推广，推广就是赋予网站生命
，是网络营销中的核心部分 。

　方式一：SEM(竞价)

　这是网络推广中常用的一种方式，他可以快速的把你展现在目标客户面前 ，速度够快但是烧钱
。服装网站选择这种方式
，要确定好关键词以及目标客户群体，这是网络推广的第一步!可以快速的把你信息展现在客户面前 ，做好分析及预算
，争取投入最少的钱产生最大的回报。

　方式二：SEO (优化)

　SEO是目前主流的网络推广方式，成本比较低 ，可以通过站内优化和站外优化使得关键词有很好的排名
，通过关键词排名带来用户产生转化，最终提升网站的销售能力 。

　方式三：广告投放

　网站选择投放的广告一般是网络广告 ，网络广告就是在其他网站上都放广告横幅、文本链接 、多媒体等 方法 
，获得用户点击以及宣传
。网站广告可以选择门户网站投放
、视频广告、网盟投放(百度联盟，谷歌联盟 ，以及其他中小联盟)等，投放之后最好要坚持
，这对品牌树立很有帮助。

　方式四：软文，博客 ，论坛
，微博

　软文，博客 ，论坛
，微博推广是从他们问世至今一直很都实用的推广方式，在各平台上发布软文信息不但能提高网站的曝光率吸引用户 ，还能加强SEO网站优化效果
，并且树立网站品牌 。结合SEO是非常好的一种推广方法，看看最先用软文推广的成功案例安正就知道它强大
。推广的时候最好让客户把广告看成新闻 ，以媒体传播的表面形象出现
，增加广告信息的它信度。

　男装网站营销最终目的还是为了吸引用户来访问，最终用户在网站产生交易 。对于男装网站来说 ，网站的流量再高，也不如转化率高和用户粘度高更实际一些
，因为只有转化产生交易你才能赚取利润
。提高网站转化率，可以从用户体验和用户引导两个方面去实施 ，认真做好每一步
，用户体验自会提高。用户是你的上帝，但也是你的羔羊 ，你既要服务好用户
，又要引导用户成为产生交易 。

　不到30岁的刘红艳至今经营服装已有8年之久，从普通店员到讲师 ，再到欧比公司培训部经理是一个从开花到结果的过程
，在这个过程中，她收获了别人所收获不到的财富 ，也创造着大多同龄人期望的专业高度。下面聚焦于卖场销售一块
，谈一下她不同的卖场服务观
。

　传统服务的财富黑洞

　走进全国各地的商场，除了能看到琳琅满目的各色商品外 ，导购员也是你不能不看的?陈列品?，目前大商场各专柜在装修上都会不遗余力
，陈列上也开始走专业化路线，请专业的陈列师负责店铺指导。那么 ，在?硬件?建设日趋完善的情况下
，?软件?又如何呢?比如导购的服务?

　导购员有熟练的迎宾技巧首先就赢在了起跑线上，不过 ，这也要分大赢和小赢 。

　在传统的服务模式里
，一般是通过顾客的行为，比如对服装的关注率 、触摸率、询问率等 ，然后有效搭话
，帮顾客拿到合适的款
、色、码，最终自然成交 ，这样成交的结果往往是以顾客的目标需求为导向的
，成交的件数有限，类似传统的销售服务带来的是隐形的财富黑洞
。具体案例如下：

　案例一：财富指数：★★★☆☆

　王**来到一家专卖店 ，告诉导购员她需要买一条短裙，导购根据王**的衣着特点 、体型
、肤色为她挑了一条适合她的白色塔裙
，王**试完之后非常满意，于是到收银台埋单 ，专卖店成功销售了一件衣服。

　由以上案例可知
，在获悉王**的购买需求下，通过导购的准确推荐 ，王**购买了一条裙子
，不过，王**的购买能力就只有一条短裙吗?请看以下案例 。

　让进店顾客试穿一套衣服

　案例二：财富指数：★★★★★

　王**来到一家服装店 ，告诉导购他需要买一件T恤
，于是导购根据王**的着装特点、体型和肤色不仅为其挑选了一件T恤，还递来了一条白色塔裙和一双黑色罗马鞋
。导购告诉王** ，今年流行塔裙和罗马鞋
，如果用这两件配搭T恤，会让平实随意的T恤显得靓丽脱俗 ，人也活泼可爱了许多，如果她家里有类似的裙子和鞋子可以用来搭配。王**欣然接过这套衣服走进了试衣间
，结果，原本购买一件T恤的顾客 ，结果消费了三件衣服 。

　由以上案例可知
，在获知王**的消费意向后，导购没有依据对方的目标消费需求推荐 ，而是站在衣橱顾问的高度
，成套向顾客推荐，结果构成了1比3的销售量 ，不仅提高了连单率
，也让顾客更信任你，信任品牌
。

　成就1比3的销售量看似简单 ，其实背后有一套专业的配搭技能和销售话术
，就像刘红艳老师所主张的一定要让进店的顾客成套试穿衣服。

　对于VIP顾客来说，成套让对方试穿相对容易 ，但对于散客来说，一是陌生
，二是换来换去的，十个有八个不愿意 。对于成套的关键点 ，刘红艳经理举例说：

　专业配搭技术与销售话术齐头并进

　案例三：财富指数：☆☆☆☆☆

　刘玲(化名)是一家专卖店的导购
，最近一件事情让她很头疼，很多客人拿着衣服站在镜子前比划 ，就是不进试衣间
。往往是客人比划几下
，没有更大的兴趣，就转身出门了。这是一件很尴尬的事情 ，每月的销售业绩都不尽人意 。

　刘红艳说
，遇到顾客拿着衣服在穿衣镜前比划时，这说明顾客对手中的衣服还是有好感的 ，我们要做的是帮顾客拿主意
，比如，一面向顾客推介服装 ，介绍服装的USP，一面把顾客引导到试衣间门口
，然后注定推开门，说：?** ，这里请试穿!?基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走进去试穿。有试穿就有成交机会
。

　这个案例向我们传达了什么呢?简而言之就是对导购销售技术以及应变能力的要求
，这是对导购的基本要求。待顾客进店试穿后，我们还可以乘机 ，依据顾客的着装特点 、体型和肤色找来其他配套款
，只有让顾客多试穿，才能扩大成交的数量和几率 。因此在成套推荐中 ，我们需要专业的配搭技术和销售话术做支撑
。如何让导购做到呢?刘红艳老师提出了?填鸭式?教练法。

　?填鸭式?魔鬼训练缔造高连单率

　所谓?填鸭式?魔鬼训练就是在一遍遍的讲解和魔鬼训练中让员工快速的吸收专业知识
，熟练掌握配搭技巧，具体方法如下：

　在提升导购配搭技能这一块：

　第一：新品上架前 ，开个配搭会议
，先由员工自己搭配
、试穿衣服，以模特走秀的方式展示服装 ，其余员工做为评委进行审核和评分，通过试穿、评分的方式找出每款衣服的配搭款 。再根据服装的款式特点和色彩细分出适合穿着每套服装的客层
，整个配搭展示过程由店长进行记录，把最终配搭成果形成文字 ，也就是本季货品的?配搭大全?
，然后人手一份
。

　第二：以?填鸭式?的训练方式，让导购把?配搭大全?全部背下来 ，并做到活学活用。

　第三：进行小组PK赛
，比如在3分钟内，看哪一组导购依据考题配搭出来的套装多 。最终目的是让导购在1分钟内至少搭配出5套衣服 ，每款衣服至少与3件衣服 、配饰
、包包、鞋子相配搭
。这种小组pk赛的形式可以激发店员的创造精神
，使店员精力集中，思维更为开阔 ， 想象力 也越发丰富。就算是相对散漫或能力较弱的店员在pk的竞争模式下也会有种无形的力量使其努力工作 。

　第四：除了填鸭式的强训
，还要辅以执行有力的奖惩 措施 ，激励员工务必达到目标要求

　在提升导购话术这一块：

　1 、让优秀员工与大家分享其如何做到高连单率的 ，可以开展一个小型的学习发布会，互相讲解在自己为顾客配搭服装时遇到的问题和解决的方法
，这是一种互 相学 习和进步以及销售技术资源整合的绝佳途径，在提升导购专业话术方面起着重要的推动作用
。

　2.像填鸭式推进导购的配搭技术一样 ，在提升导购销售技巧方面也要进行魔鬼式的分组PK在PK过程中再次发现问题和总结。

　3.结合以上分享
，由专门负责人梳理出一套系统的销售路径和应变话术，这套销售话术包括应对不同顾客和非常态场合的多元思维 ，是一本集合众人智慧
，通用销售卖场的宝典 。需要以文字的形式呈现给大家，最好人手一册 ，达到耳熟能详。

　刘红艳经理认为
，让进门顾客试穿一套衣服要形成销售理念和习惯，进而我们可以尝试为顾客延伸更多的专业服务 ，比如了解顾客的职业和生活习惯
，为顾客设计不同场合的穿着和配搭建议，这样一次就不是推荐一套 ，而是数套，因为顾客不同场合有不同的着装需求
。一旦专业服务于顾客的思维一打开
，成套搭配推荐就成了职业素养，成为帮助顾客提升生活品质和解决配搭难题的义务和责任 ，那么
，让进门顾客试穿一套衣服，就会变成水到渠成的事情。解决了导购内心的困惑 ，也就打开了提升店铺连单率的大门 。

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你知道什么是“店铺五感六觉
”吗？可能你根本不清楚这是什么
，但你要知道很多回头客爱来你店这里消费，那一定是这里有符合以下几个特点的东西吸引着他们
。

今天小编就来好好叨叨给你听 ，做好了可是能让你的回头客大幅增长的！

五感

“五感”主要针对的是顾客情感上的一个互动
，把消费者的情感置于优先位置，能够让消费者感受到被尊重而后升华到愉悦 ，促成消费的成功率。

1
、尊?重?感

每个人都渴望别人的尊重
，这是顾客的第一需要 。所以顾客从进店的问候、咨询 、试衣、买单，最后送出门外的过程 ，服务体验必须做好！

比如像对待顾客提出的问题，一定马上并且耐心专业地回答
，一定不要冷落顾客敷衍顾客
。

还有表现出对他人的尊重最好的方式之一——就是记住对方的名字和喜好。尤其对于老顾客来说，我们能不能准确无误地叫出他的亲切称呼？这会让你的客人觉得你非常在乎她 ，尊重她 。

如何让客户觉得自己被尊重的方式还有很多
，只要我们注意到了细节，真正的用心站在客户的角度去服务 ，顾客是能感知到的
。

2
、安?全?感

安全感
，主要是针对第一次到店的客户来说。美国心理学家邓肯说过：1.2米是人与人之间的安全距离 。

所以，导购在进行服务时 ，先保持一定的安全距离
，不要跟得太紧，以免对新顾客造成压力感！当顾客表示对某个款式有兴趣时 ，导购再上前进行服务也不迟！

另外
，导购是否专业也是造成顾客是否有安全感的一个重要因素！比如，好的羊绒大衣要几万元 ，如果导购连相关产品知识都不太懂，顾客又如何能有安全感？

3、高?贵?感

一般顾客出入的场所档次越高
，消费越高，这种优越感就越明显
。所以服装店要想吸引高消费能力的顾客 ，就要从形象上下狠手
，店铺形象要够档次！

就像刚才说的同样一件羊绒大衣放在专柜里可以卖3万元，你放到路边摊上最多卖300！不但硬件装修要到位 ，商品陈列也要有章法
，好陈列可以提升商品的价值感！

4 、舒?适?感

刚才说到店铺的装修，不但要营造顾客的高贵感 ，更要让顾客有舒适感！

比如
，店铺的通道设计是否方便顾客行走？试衣间是否有私密性，是否配备试衣的拖鞋？休息区是否有茶水
、杂志？甚至沙发的软硬程度都要根据品牌定位来特殊定制！

5、愉?悦?感

每一个人在被别人赞美和肯定的时候 ，心里都会很高兴
，所以导购一定要善于谈话，成为一个很会说话的人 ，会说话的关键就是使顾客高兴。

要做到这一点就一定要学会赞美别人，一句轻轻的夸奖能使人心情愉悦
，让顾客觉得这钱花得值 。但是赞美一定不要过度，要掌握分寸 ，否则就会适得其反。

六觉

“六觉 ”则是从物质层面与消费者互动
，从门店的氛围到店员的精神状态，再到商品的陈列价格等相关的信息传达到消费者的感知中去
。

1 、吸引人的视觉

一个人愿不愿意与你交朋友 ，你给对方的第一印象占了90%
，毕竟没人愿意和一个满身邋遢的人交往。

服装店也一样，顾客进入店内所看到的一切 ，包括店内的气氛
、室内环境、卫生状况 、物品的摆放
、卫生状况、导购的形象及素质等等已经决定了该顾客会不会留下来消费 。

比如光线一定要柔和
，不要太刺眼，明亮灯光的视觉刺激能对顾客的第一印象产生很大影响
。

2 、悦耳的听觉

顾客需要一个安静的环境 ，才能放松身心来接受导购的专业服务
，所以在装修的时候一定要做好隔音效果，尤其是地处繁华街区的店铺。

在一个嘈杂的环境中 ，顾客的心情会受到很大影响，可能也不会很有耐心试衣了 。

同时
，导购在讲话的时候，除了使用礼貌文明的语言外 ，还要注意自己的音量
，尽量柔声细语让顾客听起来感到亲切
。

3
、温暖的触觉

顾客在店里接触到的一切东西，直接影响到客人的感受 ，例如：客人入店
，导购倒的水如果太热不能立即饮用，客人马上就会认为这位导购工作粗心。

特别是高端品牌 ，一定要注意做好细节 。比如试衣间里的拖鞋是不是做过消毒？梳子是不是很干净？做零售就是做细节
，细节决定成败！

4、舒心的嗅觉

服装店也是公共场所，人员流动多 ，一定要保持空气流通
，绝对不能太闷
。

店铺在冬季和夏季室内通过空调来保温，房间不免有异味 ，尤其刚进入的时候感觉很明显。这一点如果不注意，店铺就会在顾客的心目中大打折扣
，所以适当的使用香氛是一个很好的提升顾客体验的方法，很多大牌甚至会定制本品牌独有的气味！

另外导购在工作时间尽量避免吃葱 、蒜、姜等刺激性食物 ，不友好的口气也是会赶走顾客的哦~

5
、可口的味觉

最近几年
，集合店模式非常流行！店铺不仅仅是购买衣服的场所，已经演变成生活方式集合地！

在店里 ，顾客不仅仅可以购买服装
，还会提供各种手工咖啡、烘培甜点 、果汁等给顾客引用，有的店铺还会专门开辟一个休闲区域做咖啡吧 ，让顾客可以休憩
、发呆
，不知不觉中顾客就在店内度过了一天的时间 。

所以，顾客购买的就是这样愉悦的生活方式 ，而不仅仅是同质化的产品！

6、美好的知觉

客人的第六感受
，也是顾客的下意识，是所有感受的总和 ，顾客通过这种意识来判断你的店铺值不值得消费
。

如果我们前面所述感官上的刺激客人都很满意，她们就会认定这家店铺的服务 、环境
、氛围等等适合她自己
，就会经常光顾，从而成为我们的忠诚顾客。

关于“服装销售成功案例分析_服装销售成功案例分享
”这个话题的介绍 ，今天小编就给大家分享完了
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