网上有关“分销渠道策略案例4个 ”话题很是火热，小编也是针对分销渠道策略案例4个寻找了一些与之相关的一些信息进行分析 ，如果能碰巧解决你现在面临的问题
，希望能够帮助到您 。

分销 渠道 策略(DistributionStrategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程
。以下是我分享给大家的关于分销渠道策略案例 ，欢迎大家前来阅读!

分销渠道策略案例篇1：

　飞利浦电子是世界上最大的电子公司之一
，2003年的销售额达290亿欧元，在医疗诊断影像和病人监护仪、彩色电视 、电动剃须刀
、照明以及硅系统解决方案领域世界领先。飞利浦拥有166 ，800名员工
，在60多个国家里活跃在医疗保健、时尚生活和核心技术三大领域 。飞利浦早在1920年就进入了中国市场
。从1985年设立第一家合资企业起，飞利浦就秉承扎根中国的长期承诺 ，将照明 、消费电子
、家庭小电器、半导体和医疗系统等五大业务全部带到了中国，将世界领先的技术 、产品和服务同步带到了中国市场。目前
，飞利浦已成为中国电子行业最大的投资合作伙伴之一，累计投资总额超过34亿美元 ，在中国建立了35家合资及独资企业
，在全国设有60多个办事处，共有20 ，000多名员工 。2003年公司在华营业额达到75亿美元
，国际采购额达到38
。3亿美元。

　飞利浦在中国的渠道模式经历了很长的一段辗转之路 。1997年之前，飞利浦在华南市场一直是采取直接建设 ，掌控主流渠道
，再向终端铺货的方式，年销售额始终徘徊在700万元左右。出于在国外飞利浦代理制的普及和普遍成功 ，从1997年底开始
，飞利浦决定在华南市场实行区域总代理制
。

　1997-1999年，由于飞利浦充分给予代理公司优惠的代理政策 ，使飞利浦的代理区域的销售直线上升，销售额也连年翻倍
，1999年达到2.3亿元，飞利浦?两广?市场占有率一路上升至10%。这一阶段总代理制为飞利浦取得了丰硕的业绩 ，应该说是一个双赢的阶段 。

　但随着国内彩电市场竞争加剧
，整体价格大幅下滑，飞利浦的盈利开始回落
。2001年 ，飞利浦开始酝酿渠道收复
、产品升级行动
，其目的就是欲以低点毛利要挟代理商，降低渠道成本 ，增进零售价格竞争力。

　2002年
，飞利浦更换代理商，由双方共同出面来管理市场 ，然而
，作为外资企业，飞利浦的人员成本和市场管理成本居高不下 ，仍然无法扭转微利的局面 。最终，飞利浦决定将华南7省区域渠道代理委托TCL
。2003年8月
，飞利浦电子公司与TCL集团宣布，两大品牌公司将在中国5个省市的市场进行彩电销售渠道的合作。这意味着 ，飞利浦彩电将搭乘TCL的销售网络
，进一步实现覆盖中低端的二级市场的目标 。

　2004年初，飞利浦设在广州的视听产品华南办事机构正式解散 ，飞利浦华南7省彩电销售业务彻底转交国内彩电巨头TCL公司代理
。飞利浦由此前的厂商共同管理渠道变成由TCL独立进行渠道和销售管理
，双方更广泛和更深入的渠道合作正在展开。

　一直对飞利浦在华南渠道管理进行跟踪研究的广州终极营销顾问有限公司张德华在接受《 财经 时报》专访时认为：飞利浦的致命伤是速度 。频繁更换渠道机制，代理商的替换速度太快 ，使得渠道因素引发了市场的动荡不安;另一方面
，品牌、技术升级的执行速度过慢，升级速度跟不上渠道和市场的自然提升速度 ，造成?猛牛拉破车?的不利后果;最终
，渠道执行力的短板，让飞利浦陷入了华南渠道困局
。飞利浦和TCL这场联姻被广为关注的原因还在于 ，这是继海尔与三洋 、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。对飞利浦来说
，这是它经历多次渠道烦恼后的重新抉择，至于结果能否长久 ，仍然难下结论 。毕竟双方将各自的同类产品都放在这个渠道中
，TCL同时也还有与其他厂家的合作，如何解决同质化产品的同台竞争局面 ，恐怕也是考验双方的难题。

　中国实战 营销策划 的著名人士刘永炬在接受《财经时报》记者专访时认为：像飞利浦这样的跨国企业在中国出现的渠道?短板?
，与其对中国市场竞争环境的水土不服有关
。人们总是很?迷信?跨国公司，实际上在面对中国这样一个特殊环境的市场 ，跨国公司也并不太会?玩?
，因为他们熟悉和擅长的，是在一个已经成熟化的市场中进行运作 ，而中国市场并不成熟。从上世纪90年代开始直到现在
，中国市场仍然是处在一种满足需求的阶段，基本上需求是不用拉动的 。这个阶段的特点就是销售力要大于市场力 ，也就是说，渠道的作用可能会大于市场推广的作用
。满足市场需求主要是依靠渠道
，因此，需求越大 ，渠道的优势也就越大。虽然在一些大城市可能会出现某类商品的饱和
，但在中国广大的中小城市和农村市场中，需求仍然旺盛 。加之中国地域宽广
、差异大 ， 文化 也呈区域化特点
，以及消费者对需求方式的融合，这些都对跨国企业形成巨大的挑战
。2003年松下的董事长在中国市场的营销策略上讲了一句话 ，大意是：下雨了
，我们也要打伞。这说明一些跨国企业已经意识到，必须根据中国市场的特殊环境 ，做相应的营销策略的改变 。

　刘永炬还指出：站在市场的角度说
，飞利浦?借用?TCL的渠道的利弊在短期内看不出来，很难说?借用渠道?是否就更容易取得市场的成功
。在这种市场氛围之下 ，只注重渠道建设，而忽略其他
，只会维持短暂的市场成功。当市场进一步成熟，消费者对品牌以及个性化产品的需求上升时 ，渠道的优势就会被削弱 。因此
，目前渠道得势的状态只是被中国消费市场长期需求旺盛的惯性所引发，未来的竞争究竟是不是?渠道为王? ，还要依赖于市场的变化来决定
。但过分依赖渠道将会导致生产企业在未来市场竞争中处于被动。以家电市场为例
，短短数年中，渠道已经形成一股强大的独立势力 。在进一步的扩张中 ，渠道企业就把生产企业控制了
，以至于某渠道企业要封杀某品牌之类的新闻时常见诸媒体。正常的 市场营销 无疑是生产企业考核经销商、考核渠道，而在中国的家电市场中 ，已经变成了渠道成员考核生产企业
。家电企业在现实的无奈中
，也在担心哪一天会被渠道给?玩?死。另外，一件商品的价值应该是由产品价值加上品牌价值构成的 ，而在渠道控制市场的情形之下，品牌价值被搁置
，各厂家都在拼价格 。长此以往，生产企业将失去未来发展的潜力
。因此 ，已有不少国内生产企业开始自建渠道
，比如格力的联合经销体。但如果没有实力的生产企业与渠道决裂，就意味着毁灭 ，历史上长虹 、康佳都曾因渠道问题而产生阵痛 。

分销渠道策略案例篇2：

　案例：航空公司营销渠道改进策略

　统计资料显示
，目前航空运输销售市场，航空公司自销与代理销售的比例将近2∶8 ，支付销售代理费成了国内诸航空公司最大的销售成本
。如果说五年以前航空公司大力发展销售代理是扩大销售网络的有效 措施 
，如今市场形势的变化
、重组后航空集团自身主业发展面临的压力不得不使我们考虑调整这种格局，改进营销渠道。 一种较好的改进策略是 ，收缩代理销售网络
，同时扩大公司直销规模 。即航空集团各家公司在各自基地城市建立多个售票处，使航空公司在基地城市的营销渠道逐渐调整为由靠代理人为主转向自销和代销并驾齐驱、均衡发展
。由?放?到?收?代理网络而扩大?直销?的销售渠道改进策略。

　案例：乐华变局

　2002年 ，乐华彻底改造固有的销售渠道，重组撤并了旗下30多家分公司以及办事处
，全面推行代理制 。同时乐华对代理商也提出了较为严格的要求：?必须现款现货?
。

　据估算，一台彩电由工厂到分公司到批发商再到零售商 ，至少需要经过四个环节
，如果每个环节消耗3%的利润，渠道上已经耗掉12%的利润 ，庞大的销售队伍和多层次的销售渠道
，透支了彩电业最大一块利润空间。

　乐华的做法却隐藏了一定的风险 。乐华产品多以中低端电视为主，销售旺地多在二三级城市市场。乐华一鼓作气砍掉各地分公司 ，这种疾风骤雨似的变革
，犹如活生生地剁下了自己遍布销售终端的触角
。并且，?必须现款现货?这种方式实难被商家接受。几个月下来 ，乐华彩电不仅销售收入锐减
，还引发了劳资纠纷 、债务危机等一系列连锁反应 。

分销渠道策略案例篇3：

　1
、案例分析：宝洁和沃尔玛是怎样从制造商和零售商的敌对关系转化为双赢的合作关系的?此案例对中国的企业有何借鉴意义?(从当时的背景环境、时间和过程开始，到怎样开始的合作 ，合作后的效果进行分析，最后 总结 你自己的观点
。)

　宝洁和沃尔玛：对手变盟友

　一份战略联盟协议让沃尔玛和宝洁化干戈为玉帛
，成为供应链中的合作伙伴，从而结束了二者长期敌对的局面。

　宝洁是消费型产品的全球领导者 ，零售巨擘沃尔玛是它最大的客户之一 。在上世纪80年代中期
，这两家巨型企业之间的关系变得剑拔弩张
。宝洁的促销力度很大，给零售商很大的折扣优惠。沃尔玛趁机以超出常规的购买量大量吃进并囤积宝洁的产品 。

　这就给宝洁造成了很多麻烦 ，它生产太多
，伤害了现金流
。为了提高现金流，宝洁于是提供更多的推广优惠 ，而沃尔玛的反应是买得更多
，于是这两家公司之间的恶性循环就这样持续下去。

　凯梅尼(JenniferM 。Kemeny)和亚诺威茨(JoelYanowitz)在《反省》(Reflections)一书中对此的描述是：?两家公司所采取的应对措施都在尽力破坏对方成功的可能性
。?

　于是，宝洁下决心要化敌为友 ，向沃尔玛抛出了成立战略联盟的橄榄枝。

　?第一个难题是如何组建一支由双方的管理人员所组成的运作团队
，?凯梅尼和亚诺威茨说：?他们举行了数天的研讨会，通过运用系统思维工具 ，在共同的商业活动将会给双方带来的结果方面达成了共识 。来自宝洁和沃尔玛的管理者们发现，彼此的举措原来可以是合理的
，而不是自利的行为。?

　充分理解对方的需要之后，这两家公司在双赢战略的基础上开始合作 ，而宝洁也无需再向沃尔玛提供折扣
。?这个战略实施非常成功
，于是被推而广之?宝洁甚至几乎停止了所有的降价推广活动，为此它几乎得罪了整个零售业。但是这样做的结果却是 ，宝洁的盈利大幅攀升 。?

　为了使合作可以运转
，这两家公司把软件系统连接到一起，很多信息都实现了共享
。据报道 ，现在
，当沃尔玛的分销中心里宝洁的产品存货量低时，它们的整合信息系统会自动提醒宝洁要补货了。

　该系统还允许宝洁通过人造卫星和 网络技术 远程监控沃尔玛每个分店的宝洁产品专区的销售情况 ，而网络会把这些信息实时反映给宝洁的工厂 。宝洁的产品无论何时在收银台扫描
，这些工厂都可以知道
。这些实时信息使宝洁能够更准确地安排生产 、运输，以及为沃尔玛制定产品推广计划。节省下来的库存费用就使得宝洁可以向沃尔玛提供更加低价的产品 ，这样沃尔玛就能继续它的?每日低价?策略了 。

　对中国企业的启示

　现今的中国流通领域，制造商和连锁零售企业在合作中存在着激烈的对抗
。从表象上来看
，主要是源于在产品价格和营销政策上的分歧，但实际上却是源于对渠道控制权的争夺 ，以及由此而带来的对产品资源
、营销资源和人力资源的抢夺和攫取。连锁零售企业以压低进价、迟付货款以及收取进场费 、节日促销费等方式企图尽量占有厂家资源
，并将成本转嫁给制造商 。而制造商为了避免失去主动，不得不继续保持原有的效率不高的自有渠道 ，以最大限度地维持对产品价格和货物走向的控制
，以期对连锁零售企业进行战略制衡
。这样你来我往，双方的成本自然居高不下 ，赢利能力和成长性均受到严重制约。

　而?宝洁-沃尔玛模式?告诉我们
，要改变这一现状，制造商和零售商必须摒弃?冷战思维? ，应在建立充分信任关系的基础上
，把对渠道资源的抢夺和攫取转移到对供应链的再造和价值的增值上来 。

　2
、案例分析：找一个你自己认为在中国做的比较好的渠道建设的案例(可以是渠道中的某一个环节或部分，例如格力的渠道建设的独特 经验 、国美的成功经验等等) ，介绍案例过程并总结成功之处和你自己对此案例的看法 、观点或感受。

　国美的出现似乎有一定的必然性，在厂商博奕中
，变革促使着当局双方都在谋求更具优势的位置与话语权
。国美的成功在于其由传统的利润率追求转变为对利润量的追求，一字之变便是企业整体战略的次大胆突围。

　国美的成功同样是一种渠道成本领先的成果 。

　国美的渠道使得厂家节约网络构建成本

　随着国美类似企业的逐步壮大 ，生产型企业发觉依靠规范的渠道网络比自己自建网络要节省成本
，因为自己花大力气建设的网络在企业单品或系列产品中摊销的费用太高，而国美这样的平台可以承接众多商品的同台竞技
。例如最近国美由家电延伸到it产品 ，现在又进军到音像产品。

　由此看来国美目前存在与发展的合理性就是它的网络与平台具有一定的成本优势
，虽然生产型企业还有不甘，但他们又必须面对 。

　国美的渠道使得消费者节约采购成本

　陈淮指出?现在市场又变化了 ，既不是短缺时代?厂家说了算?的天下
，也不是扩大内需那个阶段?商家把市场玩弄于股掌之上?的时候了，现在是?消费者说了算?的时候
。实际上 ，厂商都在努力说服消费者
，高端的是厂家负责说服，而面对中低端消费者 ，主要是国美这些商家做说服工作，比如种种促销活动。?

　国美对厂家的意义是他能够吸引许多有很强购买力的消费者 。

　但国美又是靠什么来吸引消费者的呢?不错!是价格优势
，但又不完全是
。国美消费者选择国美其实是有两条理由，其一是价格便宜 ，其二就是国美有品牌。也就是说消费者希望在便宜与放心之间找到一个平衡点
，国美满足了他，于是他选择了国美 。

　因此国美对消费者来讲 ，他帮助消费者节约了询价比价的过程
，可能开始消费者还将信将疑，但随着比较与口碑传播 ，现在有很多消费者是毫不犹豫进行国美进行消费
。从这个角度来讲
，国美使得消费者节约了采购成本。

　国美渠道使得自己节约营运成本

　国美的今天不是一种模式的成功，国美的模式在国外已稀疏平常 。国美能够有今天这样的成绩 ，是不断革新的一种成功
，而这种革新一个很重要的旋律就是如何使得企业自身的营运成本降到最低，降到其他企业无法跟进。

　在国美创业之初一帆风时 ，黄光裕曾退居幕后;但当面对竞争对手的一次出击，黄光裕又再度出山整治国美
，将其销售网络南北分治、采购与销售业务彻底分离，将公司管理层下移 ，原国美高层管理团队全部下放
，从人员到机构的下移，削减了国美机构的?虚胖?
。同时又将重点圈地长江三角洲与珠江三角启动二级市场 ，并在二线城市进一步开设分店。

　应该说国美在变
，年年在变，变让国美充满活力与竞争力 。

　成本领先不仅成为生产型企业的一种核心竞争力 ，同时它也将成为渠道的一种核心竞争力
。国美所取得的这种成功
，使我想到目前比较时新的一种营销概念，就是说营销的各个环节若要取得十分大的成绩 ，就必须考虑如何?让顾客盈利?。?让顾客盈利?
，就是要使得他的实际消费低于他的期望值，让他有赚钱的感觉 。

　我认为：无论生产型企业还是流通型企业都是有社会属性的 ，他们可能不能直接增加公众的收入，但他们可以使得公众手上钱更值钱
，提供更多更为优质平价的产品吧!这是一个企业的价值观
。

　现在很多产品都实行网上推广，那你想知道茶叶的网上营销计划吗？下面是我为您整理的“茶叶网站营销推广方案
” ，仅供参考
，希望您喜欢！更多详细内容请点击查看。

企业简介：

　xx茶业有限公司有xx茶业源于xx世家，传承世代茶人的制茶工艺 ，秉持祖辈勤
、诚、朴 、实的优良传统
，追求天
、地、人合一的制茶之道，用心做好茶 。

　xx茶业有限公司成立于上世纪九十年代初 ，立足xx
，香传中华，广纳贤才 ，带着弘扬世家铁观音的理想
，在铁观音发源地xx县xx镇，建立规范化的茶叶基地及加工生产线 ，实施传统工艺，与现代工艺相结合
，规模化生产，品牌化运营战略 ，经过十几年的发展
，目前有茗堂产品享誉业界，成为中高档茶的代表 ，茶叶经销网点遍布全国各地及东南亚国家
。

　xx茶业在不断提升产品的品质 、品牌
、品味、同时始终以用心做好茶的经营理念一步一个脚印
，打造中高端茶业品牌，实现有茗堂茶人愿景 ，香传中华 、誉满全球。

　xx在消费者眼中已成为高档贵气
、文化味浓、品质纯正的体质的代名词！茶作为21世纪的主流饮料
，必将有广阔的契机 。顺应市场潮流，以传播中国茶文化 、推动茶文化的发展为已任 ，为全球消费者提供最优质的茶与最专业的服务
，努力将绿叶茶香品牌打造成茶领域的航空母舰！

　 一
、市场分析

　茶叶本质上是农副产品，应该遵循这个行业发展的内在规律
。一个现实的路径是茶区把这些繁杂的小牌子统一起来 ，重点培养、扶植一两个具有竞争优势的品牌。在国际茶叶市场上，由于绿色壁垒影响和品牌问题
，尽管我国茶叶出口量一直在增长，但价格却在下降 。

　我国有众多名茶 ，但名茶并不等于名牌
，茶业强势品牌的缺失已成为我国茶行业发展的障碍。中国茶业要加大名茶转化为名牌的工作力度，关键是增强知识产权意识和品牌意识 ，尽快形成中国茶业的名茶 、名乡、名牌完整的品牌系列
。

　到目前为止
，只有今年1月国家商标局首次评定xx茶叶为中国驰名商标。但茶消费已从“传统”走向“现代 ”，在很长一段时期内 ，花茶的消费一直占据着北方茶叶消费份额的茶叶营销策划方案以上；而现在
，这个比重已下降到不足60%，绿茶
、乌龙茶、普洱茶等迅速成为北方地区的消费新宠 。

　与此同时名优茶的发展也呈跳跃式发展
。有机茶热也成为近几年茶消费的一个热点。另外 ，功能性保健茶也成为茶消费的新趋势 。因此这对xx茶叶有限公司是一个很好的发展机遇
。我们将把握这个良好的竞争态势充分利用自身优势来进行发展。

　 二 、行业竞争分析

　目前我国茶叶出口主要以原料茶为主
，自主品牌少，而且茶叶企业实力不强 ，为了扩大我国茶叶在国际市场的份额，培育更广泛的茶叶市场
，国家应改建立茶叶推广基金，在全球市场上推广中国茶 ，为茶叶企业开拓市场营造良好的经营环境 。

　自20世纪90年代中期
，xx集团推出了冰茶以来，人们开始认识并接受茶饮料
。茶饮料是所有饮料类别中增长最快的。人均GDP高的城市明显高于低的城市 ，去年茶饮料全国市场渗透率达32.6%
，仅次于碳酸饮料和包装水饮料 。

　调查显示，中国的茶饮料市场暂时还是xx等几家大企业的天下
。从中国茶叶流通协会得到证实 ，今年茶饮料产销量将在400万吨以上
，预计比去年增长50%左右，并且有80%的产销量将集中在xx等几个大品牌上。

　今年茶饮料市场依然处于垄断竞争的格局 。尽管如此但目前消费者的需求也变得多元化 ，特别是一些中青年对喝茶的喜好日益增长
，从长远来看消费者的选择会变得多元化。这就为中国茶饮料开拓市场择偶暗道了一个有利的时机
。

　 三
、网站推广的目标：

　初级目标：利用可操作性的方案，将xx休闲茶庄建设成为网站中最专业最全面最具有发展潜力的网站。1年内实现日访问量达到4000 ，注册会员达到5000以上，每日光顾本茶庄的顾客数量达到200位 。网站被链接的数量超过十个
，能登陆十个主要搜索引擎网站
。

　终极目标：寻找准确的访问者，一切从访问者出发 ，以顾客利益为目的
，争取实现每个访问者都能成为自己的顾客或者潜在消费者以及顾客。增加xx在消费者心中的地位，提高它的知名度与美誉度 ，为xx树立良好的品牌形象与吸引更多的消费者
，增加茶的销售数量 。

　 四、网站推广的策略：

　这里将xx休闲茶庄网站推广分为四个阶段，每个阶段三个月左右 ，分别为：网站策划建设阶段 、网站发布初期
、网站增长期、网站稳定期
。针对每个不同的时期制定了不同的营销方案
，现就对本公司制定的具体的网络营销方案如下：

　1 、网站策划建设阶段：

　首先应对网站的总体结构进行规划，具体包括网站栏目的设置
、网页的布局、网站导航 、网址层次结构等信息的结构表示。

　xx网站的一级栏目为5个 ，栏目层次为三级
，其网站的主页主要以简单
、清晰、古典为主，其背景颜色也主要体现了古典的感觉 ，顾客重点了解的内容我们会更加详细的列出，比如茶业的新闻 、彻夜的质量与价格
，目的是让消费者能更快的找到自己需要的信息 。

　其次就是网站的内容，网站内容包括所有可以在网上被用户通过视觉或听觉感知的信息 ，如文字、
、视频、音频
。

　因此的核心内容主要有：茶庄介绍 、联系我们
、社会责任、品牌介绍 、茶文化。

　网站功能是为了实现发布各种信息
、提供服务等必要的技术支持系统 。如要实现xx网站信息发布的功能就要通过公司的动态、媒体报道 、茶信息
、售后服务信息等表现出来
。要实现在线帮助的功能就需要FAQ、问题提交 、在线及时信息的技术支持。

　之后就是网站的服务
，xx网站服务的内容包括：公司信息
、顾客服务、常见问题解答 、在线问题咨询、及时信息服务等，如要了解xx的诚信状况就可以通过了解公司信息或者在线问题咨询 。xx在其网站推广的初级阶段主要的策略为电子邮件推广。电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一
。

　分为：广告邮件
、电子杂志两种。前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可 ，获得定期、定向宣传效果
，起到事半功倍的效果；xx将每周给网站注册者发送电子邮件通讯 。

　通讯中提供行业的新闻和服务信息，并链接回公司网站
。每月制作电子杂志 ，免费向会员的电子邮箱发送
，同时放倒各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读。同时宣传网站 。再次就是关于网站优化设计的贯彻实施，这方面主要是通过顾客的意见来对网站进行优化 ，主要包括网站内容的优化 、网站结构的优化以及网站服务的优化
。

　最后是网站的测试和发布准备
，对xx网站的测试可以通过网上调研
、在线问答，还可以通过线下调查等方式来对网站发布进行测试。

　对网站发布的准备主要包括：计划建立和推广网络品牌的途径、推广费用以及具体的推广方法：在这方面xx还需要进行进一步的调查研究与核算 。

　2 、网站发布初期：

　可以采用搜索引擎的推广方法 ，统计表明，50%以上的自发访问量自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选择好引擎
，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充；xx搜索引擎的网站主要是全国知名的网站 ，如：xx等
，此外我们还会注重信息发布的准确与及时
。通过对xx进行引擎的搜索尽快提升网站访问量，获得尽可能多的用户的了解。

　3
、网站的增长期：

　增长期的营销应制定和实施更有效的、针对性更强的推广方法 ，xx主要采用下面几种方法来增加网站的访问量 。

　首先是广告策略
，广告是注意力营销和推广强有力的手段，包括网上广告和网下广告 ，网上包括付费广告
，互换广告，友情连接等方法；xx会在主要的电视台的黄金时间推出本公司的广告如xx等：本公司的广告主要推销产品的服务与质量 ，广告内容真实可信
。

　其次是网下推广法网下推广方式多样
，除广告外还包括：确定网站CI形象，宣传标识 ，口碑传递，参加公益活动
，活动赞助，派发小礼品 、传单
、作小型市场调查 ，相关单位机构合作等；如：资助希望小学、支持主要大学或者社会单位的活动赞助 、与公关公司合作以树立和维护公司的良好形象。

　此外还可以建立联盟策略
，首先实现同类网站互通有无，建立同盟 ，并做到唯我马首是瞻；其次
，建立同行业（文化产业）同类型（互动社区）的网站联盟，做到互为宣传 ，互为推广 。

　4
、网站的稳定期：

　保持用客户数量的相对稳定
，加强内部运营管理和控制，提升品牌的综合竞争力。在这个时期xx可以继续通过广告方式维护本公司的知名度；必要时可以对广告进行更新以及发布一些公益广告 ，来增加xx休闲茶庄在消费心目中的印象
。

　另外xx还可以通过信息发布平台来推广网站
，将xx现有的有价值的信息直接登陆到各大信息发布平台，既可以提高xx品牌的认知程度 ，还可以直接寻找商业机会或传统业务合作机会：在网站推广过程中扮演注意力营销和实际营销两个角色。

　此外在这一时期还可以通过数据库策略来未出顾客的数量；具体可以设置为，调查：在网页上搞一些小调查
，问一个有趣的问题，让访客投票 。

　有奖活动：持续的搞一些有奖活动 ，奖品不必太贵重
，只要对你的访客来说稍有用即可
。

　小测验：要有小测验，每周公布答案；等一些有去的方式来吸引消费者。

　 五、网站定位：

　对于企业网站的定位首先要基于其公司的市场定位 ，xx公司的市场定位很广
，主要定位于喜欢茶叶的各个年龄阶段的朋友们，因此它没有年龄阶层的限制 。因为建立站点的目的是推广网站 、增加网上网下的产品服务、增加企业的品牌形象
。明确了建立站点的目的 ，接下来就应该确立站点的市场。

　xx是基于推广产品服务和联系客户为目的的站点
，因此需要有更多用户和潜在用户的访问 。这就需要考虑目标访问者的需求，根据xx休闲茶庄的实际情况可以分析出其消费者主要是想得到更好的服务
。因此网站推广主要应该突出产品服务的方面。

六
、网站推广的效果评价：

　对主要网站推广措施的效果进行跟踪 ，定期进行网站流量统计分析
，必要时与专业网络顾问机构合作进行网络营销诊断，改进或者取消效果不佳 。推广手段 ，在效果明显的推广策略方面加大投入比重
。具体可以从以下三个方面进行分析：

　1、网站被各个主要搜索引擎收录和排名状况。

　2 、获得其他网站链接的数量和质量 。

　3
、网站访问量指标的评价。

　4、各种网络营销活动反应率指标的评价
。

一 、前言

　随着计算机网络技术的飞速发展，电子商务作为网络技术的一种重要应用以不争的事实席卷了全球每一个角落的每一个行业。电子商务的崛起
，改变了许多企业传统经营的模式，也促生了许多商业模式和新型企业 。其发展已成为一般无法阻挡的历史潮流 ，而如何增加网上商城平台的商户数量也逐渐走入人们的脑海中
。

　而目前该公司的营销模式主要处于原始的传统营销方式
，即现有产品再找顾客。而且效率低，而网络营销推广则是弥补这一缺点的方法 ，它提供一个买卖双方互相了解的大平台
，有利于双方的交流 。提高了工作效率，降低了成本 ，扩大了市场
，给企业带来社会效益和经济效益
。

　相对于传统营销，网络营销具有国际化
、信息化和无纸化 ，已经成为各国营销发展的趋势。因而
，我们可以充分利用网络营销迅速的推广我们的产品及品牌 。

二、网络市场情况分析

　1.市场状况

　中国是茶叶原产地和第一生产 、消费大国，有上千年的饮茶历史 ，茶叶已经融入到人们的生活中
。现在的国内茶叶市场看似波澜不惊，实际上却是暗流涌动
，众多茶叶企业亟待破茧而出。但茶叶行业目前多
、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向 。

　可以说 ，国内的茶产业是“有名茶
，无名牌
”
。因此，通过网络营销快速推广我们的茶叶品牌非常重要。

　2.产品状况

　我公司是一家大型茶叶销售公司 ，主要销售正宗xx茶厂厂家直营
，拥有自己的高山原生态茶园 。专业制作正宗xx铁观音，专注于制作正宗xx铁观音。安溪铁观音属于乌龙茶类 ，是中国十大名茶之一乌龙茶类的代表
。介于绿茶和红茶之间
，属于半发酵茶类，铁观音独具“观音韵” ，清香雅韵
，“七泡余香溪月露满心喜乐岭云涛 ”。除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老 、抗癌症
、抗动脉硬化、防治糖尿病 、减肥健美、防治龋齿
、清热降火 ，敌烟醒酒等功效 。

　3.政策支持

　近年来，各级政府对茶叶产业给予了高度重视
，加大了对茶产业的投入，并且通过科技创新、结构调整 、大力拓展国内外市场等措施 ，促进了我国茶产业的发展
。

　在西部开发
、扶贫政策和退耕还林等政策和资金的扶持下
，各主要产茶省都发展了相当数量的新茶园。茶农在茶叶良好经济效益促进下，生产积极性不断高涨 ，并且加大了对老茶园的改造力度
，淘汰了一些生产效益低的茶园 。

　我国茶园面积由2000年的108.9万公顷，增加到2005年的130万公顷 ，增长了19.4%
。近年来新发展的茶园基本上按照规范化要求进行建设的
，生产能力高、茶园投入力度大，从而使得我国茶叶产量保持较快速度增长。

　4.竞争状况：

　从xx茶业当前的主营路线来看 ，是符合当前大多网购消费群体对网上茶叶的需求的 。因为铁观音具有一定的名气
，虽然不比大红袍等，不过却是适合更多的消费者 ，并且价格也相对的实惠
。可相对的竞争者的数量也多，价格竞争就非常的激烈
，除非自己是本地的能拿到比其它地方更优惠的进价，降低售价 ，以数量来赚取利润。（刚好xx茶业是属于泉州的相对离安溪更近）

　 三 、网络市场细分与目标市场定位

　1.消费者分析

　A.由最近卖出去的商品来看
，该店主要热售的茶叶主要价位主要在300块以下，很少有在400以上的 ，而且备受好评
，所以我觉得该店铺可以多丰富一些这个价位上的茶的种类且高品质的茶叶 。

　茶叶的品质及价位是消费者主要关心的两个方面，所以多从这两个方面入手去做好茶叶
。这样有利于提高网店的生意。

　B.从卖出去的产品来看 ，有一部分茶叶是用于当作礼品的 。

　因此
，茶叶的包装也是很重要的，店铺可以从这一方面入手。使茶叶包装设计具有广告效果且美观大方 ，突出产品的质量额同时又适合作为礼品
。也可以在logo方面做一定的工作
，让消费者一看就有印象，同时又能突出产品的特点。

　C.由于不同年龄阶段的人品茶的习惯和方式的不同 ，所需要的茶叶可能不同，所以可以根据不同年龄阶段的出一些不同的茶
，来满足消费者的需求，也可以给他们更多的选择 。

　D.茶叶总与茶具分不开 ，店铺可以与一些销售茶具比较有好评有人气的网店商联合起来成为一个团体
。

　如可以通过友情链接到有好评的茶具店铺里面
，这样在给别人推广的同时对方也可能以互相推广做为回报，这样起到了互相广告的效果 ，这有利于该店的宣传与销售
，形成一整套的服务。

　F.在首页上显示的茶尽量是热销的茶叶，这样更有利于吸引消费者 。当然我们也可以一段时间上架一些新品 ，这样有利于提高店铺的浏览量
，吸引消费者的眼球
。

　G.旺旺经常在线，方便买家和你的联系。

　2.竞争者分析

　茶是世界三大饮料之一 ，而中国是世界茶产量第一大国
、茶出口第二大国 。从国内来看
，喝茶已成为多数中国人的一种生活习惯，茶已成为社会生活中不可缺少的健康饮品和精神饮品 ，而且，随着人们健康消费观念的普及
，茶正在被越来越多的人接受、喜爱和追求
。

　从国际需求来看，中国茶出口一直保持稳定增长态势。因此在网店卖茶叶的人也越来越多 。进而行业之间的竞争也越来越激烈
。面对竞争如何让自己的网店生存下去不被淘汰就需要很多的技巧了。

　同为茶叶网店 ，只有了解同行之间的区别所在
，竞争者的优势所在，取其精华去其糟粕 ，看到自己网店运营的不足之处
，这样才能让自己有优势有本钱去竞争 。而不至于被淘汰。

　3.市场定位

　茶，在中国是一种饮食文化的传承
。尤其是在xx ，不管是在家里
，还是在工作上，都离不开茶。茶的品种繁多 ，价格根据产地 、季节
、采茶时间等多种因素而大有不同 。

　“xx茶业
”根据多种因素
，将主要市场定位在中下等消费人群，xx茶叶出售的是铁观音 ，可以满足中下等消费人群的消费观
。

　 四、网络营销策略

　1.电子邮件推广

　电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。分为：广告邮件 、电子杂志两种 。前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期
、定向宣传效果
，起到事半功倍的效果；每周给网站注册者发送电子邮件通讯
。

　通讯中提供行业的新闻和一些技巧，并链接回公司网站。每月制作电子杂志 ，免费向会员的电子邮箱发送
，同时放倒各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读 。切记，电子杂志的内容质量是关键 ，不然会被当作垃圾邮件的
。

　电子书推广：整理相关的文档
，制作网站相关主题的电子书，然后在电子书中合理融入推广广告。然后把电子书放到成千的下载网站供广大精准受众免费下载 。

　2.搜索引擎加注

　统计表明 ，50%以上的自发访问量来自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选这好引擎
，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充；向等知名的搜索引擎和目录网站提交网站 ，网站通过所提交的关键词能够出现在搜索结果结果列表里
。这些收录常常需要需要一些时间。

　3.网络联盟策略

　首先实现同类网站互通有无
，建立同盟，并做到唯我马首是瞻；其次 ，建立同行业（文化产业）同类型（互动社区）的网站联盟，做到互为宣传
，互为推广；加入论坛联盟网摘联盟图摘联盟 。据有关数据表明每个网站平均每天能带来100-1000的流量，其中以xx的流量最多。

　4.加入友情链接联盟

　加入友情链接联盟最大的一个好处就是不仅可以提高网站在互联网上的曝光率 ，提高网站的反向链接数量和pr值
，还因为注册友情链接联盟留下了网站的信息，并为自己生成了一个自助化的友情链接系统 ，这样别人就可以不在通知我的情况下加好我的友情链接
，使友情链接变得更加轻松
。

　5.软文推广

　软文分别站到用户角度、站到行业角度 、站到媒体角度来有计划的撰写和发布推广，促使每篇软文都能够被各种网站转摘发布 ，以达到最好的效果。软文要写的让用户看了有收获
，标题要写的吸引网站我，这样才能达到最好的宣传效果 。

　6.口碑推广

　通过免费服务 ，或者策划的新载体
，按照口碑推广的惯用套路促使用户帮我们进行口碑宣传
。

一、前言：

　现在，计算机网络技术已经得到了飞速的发展 ，而电子商务也随着计算机的普及而成为一种重要的行业，电子商务凭借其国际化信息化和无纸化崛起
，电子商务的崛起改变了了众多企业的传统的经营模式，也促使了电子商务的的发展 ，未来的的商业模式也将以电子商务为主要的经营模式。

　网络营销有利于提高工作效率
，降低成本，增加市场 ，所以我们将推广网络营销
，改变营销模式，更要推广企业品牌 ，提升企业经济利益 。

二
、网络市场情况分析

　1.网络市场前景分析

　目前我过茶叶市场整体需求过于饱和
，消费的增长速度地狱茶叶生产能力的扩张速度，出现供大于求的买方市场特征 ，在这样的情况下
，我国的茶叶市场主要情况是：

　（1）茶叶的种类多，企业多 ，我国的茶叶种类大约有上千种，仅名茶就有两百种左右
。

　（2）茶叶市场管理无序
，没有标准。茶叶种类和企业的众多导致混乱的市场局面 。

　（3）企业的实力弱，品牌意识弱
。我国茶叶企业数量众多 ，但大多数实力弱小
，采用的也是传统的经营模式，茶企的品牌意识弱 ，我国注册自己品牌的茶企不到1000家。

　茶叶网络市场机会分析：

　茶叶网络营销是当今电子商飞速发展的一份子
，网络营销不需要中间人减少流通环节，越来越多的人们喜欢网上购物 。网上购物方便省力
。有利于茶企的发展 ，xx是主要是销售安溪的铁观音
，xx茶厂茶叶厂家直销，拥有自己的高山生态茶园 ，茶叶正宗
，利于销售。

　3.网络市场风险分析

　作为商业之间的来往，主要的原则就是：诚信为本 。顾客的疑惑的不可控制的认知误差 ，都是影响销售的重要因素。信息的安全性，在交易的过程中要保护商务信息的保密要求
。

　商务情况千变万化交易一旦达成
，就不可否认，否则会影响一方的利益。网络交易注意防火墙技术 ，网络防毒
，信息加密存储，身份认证 ，授权等 。

三、网络市场细分与目标市场定位

　1.顾客需求分析

　顾客购买茶叶一部分是当作礼品送给别人
，所以茶叶的包装上可以设置好看大方突出场频的质量同时又适合做礼品
。茶叶总是和茶具分不开的，茶叶可以和茶具一起销售。在网站上可以显示一些热销的茶叶 ，帮助顾客挑选
，吸引消费者 。

　2.市场细分情况：xx茶叶主要经营安溪铁观音，泉州人们都有饮茶的习惯 ，人们也喜欢xx的铁观音
，学校 、拥有较好的市场份额
。

　3.网络公司定位

　为什么是开展网络营销，如何来进行效益型网络营销 ，是树立企业的品牌，还是仅是产品展示
，对于xx的网络营销定位等，都要有一个很好的细分与需求 ，根据相关功能之后做出自己的个性化的茶叶网络营销网站与方案。

　而现在的企业网站可以分为产品展示型的
，网络营销型的，电子商务型的 ，还有服务型的
，不同的类型，其营销的方式不同 ，所以来说
，对于网络营销的策划是一个优秀网络营销机构的核心力量之一

四
、网络市场营销策略组合（与竞争对手比较）

　1.产品策略

　产品是市场营销的首要因素，企业在整个市场营销活动过程中都离不开产品 。随着消费需求日益显现个性化的特点 ，公司不应急于制定产品策略
，而应通过互联网实现顾客与厂商的直接对话，根据不同顾客的具体要求 ，进行产品生产和服务，开展定制营销
。

　2.价格策略：

　网络营销中价格策略的制定
，应当充分考虑每个消费者的价值观，顾客的消能力。传统营销定价主要考虑产品的生产成本和市场上同类产品的价格 。但在网络上 ，消费者购物基本属于理智型
，价格是否合适取决于其价值理念，因此公司要充分掌握消费者的购买信息 ，实现双方的充分沟通
。

　3.渠道策略：

　渠道就是产品和服务从生产者向消费者转移的过程。网络营销使生产公司直接面对消费者
，传统的渠道受到冲击，与之相适应的将是负责送货的寄售或销售代理 。渠道策略即解决物流的问题。

　4.促销策略：

　网络促销的核心问题是如何吸引消费者 ，为其提供具有价值诱因的商品信息
。

　4.1、网上折价促销折价亦称打折 、折扣
，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低 ，以吸引人们购买 。

　4.2
、网上赠品促销赠品促销目前在网上的应用不算太多
，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新 、对抗竞争品牌
、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果
。

　赠品促销的优点：可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取增品的热情程度而分析营销效果和产品本身的反应情况等。

　4.3、网上抽奖促销抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一 ，是大部分网站乐意采用的促销方式 。

　抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查 、产品销售
、扩大用户群、庆典 、推广某项活动等
。消费者或访问者通过填写问卷、注册
、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。

　4.4、积分促销积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作 。

　网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现
，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便
。

　积分促销一般设置价值较高的奖品 ，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。

　积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提高活动的知名度等 。

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